Sprzedaż osobista

Sprzedaż osobista należy do bardzo istotnych instrumentów komunikacji marketingowej^[1].

Pojęcie to można utożsamiać zarówno z tradycyjną sprzedażą „zza lady”, wykorzystaniem zewnętrznego personelu sprzedażowego, pracującego poza przedsiębiorstwem i docierającego bezpośrednio do klientów w przypadku sprzedaży usług (np. przez towarzystwa ubezpieczeniowe), jak i zespołem ekspertów sprzedających skomplikowane produkty natury inwestycyjnej^[2]. Niewątpliwą zaletą tak rozumianej sprzedaży, ze względu na jej osobisty i bezpośredni charakter, jest możliwość dostosowania się sprzedawcy do wymogów nabywców i szybkie reagowanie na ich zachowanie się podczas negocjacji^[3]. Sprzedaż osobista jest najstarszą formą promocji. Polega na zawieraniu transakcji kupna-sprzedaży, w której następuje bezpośredni kontakt nabywcy ze sprzedawcą.

1. Poszukiwanie nabywców, czyli osób, instytucji, które mogą być zainteresowane danym produktem;
2. przeprowadzenie wstępnej rozmowy z klientem w celu zorientowania się w jego potrzebach, pozyskania jego uwagi i zainteresowania produktami;
3. prezentacja produktu w celu uwypuklenia jego pozytywnych cech i zademonstrowania działania;
4. przekonanie klienta o celowości zakupu i przedyskutowanie zgłoszonych przez niego zastrzeżeń;
5. dokonanie transakcji kupna-sprzedaży wybranego produktu, wystawienie potrzebnych dokumentów, ustalenie lub dokonanie zapłaty oraz odbioru lub dostawy produktu;
6. utrzymanie dobrego kontaktu z nabywcą po sprzedaży w celu zawarcia kolejnej transakcji^[4].

1. Sprzedawca musi być dobrym słuchaczem, gdyż dzięki temu będzie umiał już podczas spotkania dostosować postępowanie do oczekiwań klienta
2. Powinien być pewny siebie, pomysłowy, elastyczny, rzetelny i uprzejmy. Powinien łatwo nawiązywać kontakty.
3. Bardzo ważne jest by był niezawodny i punktualny, aby nie wystawiać zaufania potencjalnego nabywcy na próbę. Osoba, która zbyt późno została poinformowana o zmianie daty spotkania lub musi czekać na spóźniającego się sprzedawcę mogłaby poczuć, że jej czas jest marnowany.
4. Oprócz posiadania pożądanych cech charakteru, sprzedawca musi się wykazywać solidną wiedzą na temat oferowanego dobra. Musi także umieć zademonstrować jego działanie. Dlatego też w firmach duży nacisk kładzie się na szkolenia, których celem jest zapoznanie sprzedawcy z charakterem przedsiębiorstwa i z dostępnym asortymentem wyrobów. Przedstawiciel firmy powinien znać również jej główne cele, misję i zasady działania. Celem każdego przedsiębiorstwa jest dobór takich sprzedawców bezpośrednich, którzy będą identyfikować się z celami firmy i godnie reprezentować ją na rynku^[5].

• Zbieranie zamówień,
• obsługę nabywców,
• wykonywanie czynności wspomagających sprzedaż^[6].

• Network marketing – sprzedaż sieciowa z całkowitym pominięciem sklepów (np. Oriflame);
• akwizycja – zbieranie zamówień i zawieranie umów na dostawę towarów i świadczenie usług przez przedstawiciela firmy^[7].

Podstawową metodą sprzedaży osobistej jest sprzedaż bezpośrednia, czyli bezpośredni kontakt z klientem w celu prezentacji oferty i negocjacji warunków zakupu. Umożliwia to zbudowanie relacji, zrozumienie potrzeb nabywcy oraz dostarczanie spersonalizowanych rozwiązań i może być skuteczna w przypadku produktów i usług wymagających wyjaśnień lub zaangażowania klienta.

Stosować można też sprzedaż przez telefon, czyli telemarketing. W tym wypadku sprzedawca kontaktuje się z potencjalnymi klientami telefonicznie, żeby przekazać mu informacje o ofercie oraz wyjaśnić wątpliwości. Może to być skuteczny sposób w przypadku wstępnych rozmów z klientami lub prowadzenia działań na szeroką skalę.

Spotkania biznesowe z kolei umożliwiają dokładne omówienie oferty oraz przedstawienie jej w kontekście potrzeb klienta. Mogą być organizowane zarówno w siedzibie klienta, jak i w innych dogodnych miejscach. W ich trakcie sprzedawcy często korzystają z prezentacji multimedialnych, aby przedstawić ofertę w atrakcyjny i przystępny sposób.

Jednym z tradycyjnych, ale wciąż skutecznych narzędzi jest próba produktu, czyli umożliwienie klientowi przetestowania oferty przed zakupem – jest to pomocne narzędzie w branżach, w których klienci muszą przekonać się o jakości lub funkcjonalności produktu. Znaczenie mają też materiały promocyjne, takie jak:

• broszury,
• katalogi,
• ulotki.

Pozwala one klientom samodzielnie przestudiować szczegóły oferty po zakończeniu spotkania. W zakresie komunikacji znaczenie ma również wykorzystanie technologii cyfrowych, takich jak e-maile, platformy wideokonferencyjne czy systemy CRM, które wspierają sprzedawców w zarządzaniu relacjami z klientami, umożliwiając śledzenie historii kontaktów, analizowanie preferencji oraz planowanie kolejnych działań. Warto również podkreślić znaczenie analizy danych w sprzedaży osobistej – monitorowanie zachowań klientów, ich preferencji oraz potrzeb sprawia, że działania sprzedażowe stają się skuteczniejsze.

Współczesna sprzedaż osobista coraz częściej wykorzystuje media społecznościowe, takie jak LinkedIn, Facebook czy Instagram, do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami oraz utrzymywania stałego kontaktu poprzez publikowanie wartościowych treści.^[8]

Dzięki bezpośredniemu kontaktowi sprzedawca może dokładnie analizować potrzeby, preferencje i oczekiwania nabywcy, żeby personalizować ofertę, co zwiększa szanse na sukces sprzedażowy. Jest to też ważne w budowaniu długoterminowych relacji z klientami, ponieważ oferując możliwość rozmowy, konsultacji czy negocjacji, sprzedawca tworzy przestrzeń do rozwijania więzi, a relacje są często podstawą transakcji zakupowych.

Bezpośredni kontakt pozwala łatwiej ustalić warunki zakupu, takie jak cena, terminy dostawy czy zakres dodatkowych usług. Sprzedawca może skutecznie reprezentować interesy swojej firmy, jednocześnie dążąc do zaspokojenia oczekiwań klienta. Odgrywa też ważną rolę w budowaniu wizerunku firmy – jego profesjonalizm, zaangażowanie oraz kompetencje są często postrzegane przez klientów jako odzwierciedlenie wartości i jakości całej organizacji.

Dzięki bezpośrednim rozmowom z klientami sprzedawcy mogą zbierać cenne dane na temat ich potrzeb, oczekiwań i opinii. Informacje można następnie wykorzystać do doskonalenia produktów, usług oraz strategii marketingowych, a to może przyczynić się do poprawy konkurencyjności firmy.^[9]